Aktualności » W jaki sposób rozwijać strategię rozszerzania współpracy z kluczowymi klientami
-
Dążenie do rozwoju.
-
Strategia defensywna.
-
Utrzymanie klienta przy minimalnych inwestycjach.
-
Wycofanie się.
Strategię rozwoju stosuje się wobec wybranych klientów o dużej atrakcyjne w sytuacji, gdy istnieją duże szanse na głębszą penetrację. Strategia defensywna za zadanie zabezpieczyć istniejących kluczowych klientów przed działaniami strony konkurencji, szczególnie wwypadlcu ograniczonego potencjału rozwoju. te strategie pochłaniają zasoby, ale wybrani klienci są bardzo ważną grupą z pt widzenia zarówno długoterminowych, jak i krótkoterminowych celów firmy.
Utrzymanie klientów przy minimalnych inwestycjach to strategia wobec ld tów, z którymi interesy idą dobrze, nawet jeśli nie spełniają oni kryteriów at cyjności lub nie pasują do podstawowego profilu dostawcy Polityka wobec 1 polega na inwestowaniu minimalnych środków, czyli na przykład rezygnacji z pośrednich, osobistych kontaktów telefonicznych w sprawie sprzedaży na rryść standardowych telefonów albo utrzymywania z klientem kontaktów lisi nych lub spotykania się podczas wystaw.
Wycofanie się to strategia odpowiednia w sytuacji, gdy klient ewidentnie rrysta z wartościowych zasobów dostawcy bardziej, niż uzasadnia to obecny przyszły poziom współpracy Przyldadem może być techniczny kontrakt serw wy z niską marżą, który można realizować jedynie w nocy, w okolicy, gdzie w sadzie nie ma mechaników chętnych do pracy na nocną zmianę.
Naturalnie dwóch ostatnich strategii nie stosuje się wobec lduczowych ldi tów. Zazwyczaj jest tak, że zarówno zasoby, jak i liczba klientów, z którą można rozwijać relacje, są ograniczone. Odmiana dziewięciopolowej siatki stn gii wobec klientów p pomoże określić, jakie ogó podejście strategiczne należy zastosować do każdego klienta, i podzielić od wiednio środki. Sposób, w jaki ldienci są zgrupowani na siatce, jest równie m ny jak ich indywidualna pozycja. Dostawca, który ma silną pozycję w zwi kach z wieloma atrakcyjnymi klientami, może przeznaczać większość zasoł na strategie defensywne, podczas gdy dostawca mający niewielu ldientów ypu skupi się na rozwijaniu silniejszych relacji z mniejszą liczbą atrakcyjni klientów.